Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.
Содержание:
- Что такое АВС анализ ассортимента
- Как применить АВС анализ в управлении запасами
- Что такое расширенный АВС анализ
- Как применить АВС анализ на складе
- Что такое XYZ анализ и каковы условия его применения
- Недостатки XYZ анализа
- В чем преимущества совместного АВС и XYZ анализа.
Что такое АВС анализ
Итак, цель АВС анализа — увеличение продаж. АВС анализ, это инструмент, с помощью которого проводиться аналитика ассортимента по определенным критериям и строится вся следующая политика закупок и запасов компании. АВС анализ исходит из известного принципа Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. И наоборот, зачастую 80% дают всего 20%.
Кроме ассортимента, АВС анализ можно и нужно проводить по разным критериям:
- по поставщику
- по клиенту
- расположения зон хранения товара на складе
- по прибыльности или оборачиваемости товара
Существует классический способ ранжирования товара или клиента, по АВС анализу, в части прибыльности где:
А — 80% прибыли
В — 15% прибыли
С — 5% прибыли
Вместе с тем, есть и другой, немного видоизмененный, более детальный способ деления ассортимента. В этом варианте, добавляется литера D. И ранжирование, в части прибыли, выглядит следующим образом:
А — 50% прибыли
В — 30% прибыли
С — 15% прибыли
D — 5% прибыли
Что выбрать, классический или современный (детальный) способ, зависит от задач, важности степени детализации, величины ассортимента и так далее.
Как применять АВС анализ по клиенту
Мы поняли, что наших клиентов также можем ранжировать по АВС анализу, что несомненно принесет свой результат. На простом примере, в виде таблицы excel, это выглядит примерно так:
Да, все наши клиенты хороши, потому, что покупают наш товар. Однако, на кого нам следует направить основные усилия? С кем необходимо чаще встречаться, уделять особое внимание в плане индивидуального подхода, в том числе, в виде тех или иных бонусов? И, кстати, не обязательно денежных.
Классика жанра, когда продолжительное время один или ряд «мелких» клиентов занимают больше нашего времени, чем тот, кто приносит основную прибыль. Да, небольшой клиент может вырасти в более крупного.
Но это говорит о том, что менеджеры по продажам должны знать все о своих клиентах:
- все виды деятельности клиента
- объем производственной базы
- географию, рынки сбыта клиента
Может они просто докупают у нас по-мелочам? А основные закупки делают у нашего конкурента.
Также важно учитывать динамику продаж нашим клиентам. Исходя из этого, не редко, по АВС анализу, в отдельную, четвертую категорию, выделяют VIP клиентов, и по клиентам такой категории работает специально выделенный менеджер.
По этой же аналогии, можно сделать аналитику по поставщикам. Здесь есть свои нюансы, но суть остается прежней.
Как применять АВС анализ в управлении запасами
Понимая из проведенной аналитики по АВС анализу, какие товары дают наибольшую прибыль, менеджер по закупкам гораздо эффективнее прогнозирует запасы компании.
Ранжирование товара по АВС анализу в части управлении запасами, позволяет:
- Расходовать бюджет на закупки более эффективно
- Эффективнее планировать и распределять страховой запас
- Лучше удовлетворять спрос покупателей
Что такое эффективное управление запасами?
Эффективное управление запасами позволяет предприятию удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие товарные запасы, которые максимизируют чистую прибыль предприятия.
Кроме, как ранжирование по прибыли, что мы разобрали в начале статьи, в части управления запасами, АВС анализ применим по оборачиваемости товара.
Оборачиваемость запасов, это показатель обновляемости товара в течение расчетного периода. Или другими словами, сколько раз, мы обернули запас в течение года.
Из этого следует:
к категории “А” относятся наиболее оборачиваемые товары
к категории “В” относятся товары со средней оборачиваемостью
и к товарной категории “С” отнесем низко оборачиваемые товары.
Оборачиваемость запасов считают двумя способами:
- Коэфф. оборачиваемости запасов = Себестоимость продаж/Среднегодовой остаток запасов
- Коэфф. оборачиваемость запасов =Выручка /Среднегодовой остаток запасов
Зная коэффициент оборачиваемости в днях, и ранжируя товары по категориям А, В или С, с учетом АВС анализа по прибыли, менеджер по закупкам, будет более точен в своей работе на благо компании и клиентов.
Расширенный АВС анализ
Также АВС анализ можно проводить по частотности заказов. Частотность заказов, означает, сколько месяцев в году, продается определенный товар.
К примеру, согласно АВС анализа, товары принадлежащие к категории “В” и “С“, в сумме дают всего 20% от общей прибыли. Но как часто покупают у нас этот товар? Вполне может быть, что товар дорогой, с высокой рентабельностью, и он попадет по прибыли в категорию А, однако, за ним приходят всего пару раз в год. А может быть и другой товар, который не так прибылен, но компания продает его стабильно каждый месяц.
И тогда имеет смысл дополнительно ранжировать наш ассортимент по АВС анализу, но уже с точки зрения количества месяцев в году, где:
“А“, это продажи 10-12 месяцев в году.
“В” – 5-9 месяцев в году.
“С“- 4 и менее месяцев в году.
Таким образом, в нашей аналитике появляется еще одна переменная, которая учитывает частотность товара.
Кроме этого, есть такая переменная, как количество обращений по товару.
Количество обращений означает, сколько отдельных заказов было сделано по каждому товару не зависимо от их количества, стоимости и прибыльности. Сколько раз наш покупатель пришел в нашу компанию за месяц. К примеру, АВС по количеству обращений по определенному товару будет таким:
“А” – количество обращений от 100 и выше
“В” – 50 – 99 обращений
“С” – менее 50 обращений в месяц.
В итоге, у нас получается расширенный АВС анализ:
где:
«ААА» — супер ТОП
«ССС» — нужны ли нам затраты на такой товар?
Стоит обратить внимание, что товар, который по прибыльности, мы относили к категории А, но в расширенном АВС анализе имеет категорию АСС, уже может не иметь большого веса. При этом, на товар категории ВАА, мы могли не обращать большого внимания, отодвигая на второй план, когда этот товар оказывался в дефиците. Однако, в таком расширенном спектре, для нас этот товар оказывается очень важным.
Также, возможно стоит пересмотреть и товары категории САА и так далее.
Как применять АВС анализ на складе
Кроме всего, АВС анализ ассортимента оптимизирует работу склада. Одно дело, когда товары «разбросаны» в местах хранения по всему складу и сотрудник склада ежедневно делает лишний «пробег». Другое, когда наиболее оборачиваемые товары хранятся ближе к местам комплектации или отгрузки, и за это же время сотрудник выполняет больше операций.
В этом плане, АВС расположение на карте склада выглядит примерно так:
С точки зрения полной или выборочной инвентаризаций, хранение товара по АВС анализу также дает свою выгоду. Инвентаризация проходит на отдельных участках, а не по всей территории склада.
Тема управления запасами, включая АВС анализ, подробно рассматривается в моей отдельной рубрике «Управление запасами». Эта рубрика содержит 6 статей.
Что такое XYZ анализ
XYZ анализ, это метод прогноза и анализа стабильности и колебаний спроса продаж по товарам или группам товаров.
Например:
Спрос на мобильные телефоны марки «АЛЬФА» составляет:
Апрель -1000 штук.
Май — 1100 штук
Июнь — 920 штук.
Мы видим, что данный товар продается стабильно, в районе 1000 штук в месяц. Все колебания спроса в рамках 5- 10%. Этот продукт относится к категории “X”
Телефон марки «Бeта», может иметь колебания продаж в рамках 11% – 25% за период. Этот товар отнесем к “Y”
Продажи телефонов третьей марки, мало предсказуемы. Колебания спроса достигают 100%. Такие товары относятся к категории “Z”. Также к этой группе можно отнести и сезонные товары.
Чем больший выбирается период, тем точнее можем прогнозировать спрос. Для высоко оборачиваемых товаров, период может быть не такой большой, но не менее одного квартала. По товарам с низкой оборачиваемостью период может быть и год. Вместе с этим, критерий выбора периода, должен быть не менее, чем в 4-5 раз превышающий оборачиваемость товара.
Формула расчета коэффициента вариации (колебаний) проста.
Рассмотрим ее на еще одном простом примере. В excel будет выглядеть так:
=СТАНДОТКЛОНП(C2:E2)/СРЗНАЧ(C2:E2)
Как мы видим, магнитола и утюг относятся к категории Z. Ноутбук и Батарейки в категории X.
XYZ анализ по клиентам следующий:
Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким клиентам достаточно просто прогнозировать следующие продажи и свои запасы.
Клиенты категории Y — «плавающие» по стабильности продажи.
И клиенты в категории Z — разовые, редкие продажи.
В части XYZ анализа, менеджеры по продажам могут более точно выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу может наглядно показать недочеты в работе с клиентами. Где, что мы упускаем, или где наши 80% усилий дают всего 20% результата.
Что такое ABC и XYZ анализ в части их совместного использования
Совместно с АВС анализом, XYZ анализ дает более глубокую аналитику клиента, движения товарного ассортимента и его запаса. Эти два инструмента не только отлично дополняют друг друга, но и составляют единый АВС-XYZ анализ.
Как мы видим из данной таблицы, АВС-XYZ анализ, часть нашего товара из списка ТОП, выводит в супер ТОП (AX). Какой-то товар в категории А, мы обнаружим в AZ. Это определенно дает пищу для размышлений.
Также может быть, когда товар с низкой ценностью имеет высокую стабильность, см. категорию СХ. Возможна переоценка веса товара в нашей номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой мы стабильно зарабатываем.
И нужен ли нам товар по категории CZ? Следует избавляться от таких товаров, если это не компонент другого товара. Ведь сколько по нему мы тратим времени? Сколько такой товар занимает места на складе? Сколько это в «замороженных» деньгах?
По товарам группы AX мы вполне можем увеличить наш страховой запас. По товарам группы CX и CY значительно сократить его.
Дополнив наш расширенный АВС анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ анализу, мы получаем самую полную картину.
Так ли хорош товар, который имеет категорию АССZ?
Так ли плох товар, который имеет категорию CAAX?
Конечно, на месте, относительно каждого товара есть свои «за» и «против». Наша цель, показать новые возможности для глубокой и интересной аналитики. Это действительно занимательная, при этом, не сложная аналитика.
Недостатки XYZ анализа:
- необходим достаточно большой период, в несколько циклов, для аналитики
- неприменим к сезонным и новым товарам
Конечно, в какой-то степени, можно ориентироваться, на товары аналоги. Это только примерный ориентир.
Заключение по теме что такое ABC и XYZ анализ
Итак, ABC и XYZ анализы способны существенно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, работу с клиентом и поставщиком. При всем этом, вовсе не обязательно иметь сложные компьютерные программы. Все это важно, однако простого excel часто бывает достаточно, чтобы построить нужную аналитику. На деле оказывается проще, чем это кажется в первом приближении.
Грамотное использование этих инструментов, позволяет сделать анализ более глубоким, объемным, что в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли, и росту лояльности наших клиентов и покупателей.
Эта статья только в общих чертах описывает, что такое ABC и XYZ анализ. В других моих статьях, разбираю эту тему применительно к каждой составляющей, где это может быть полезно.
Надеюсь, статья была полезной. Всего Вам наилучшего и успехов!